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Como realizar el cierre de mis ventas

Hola Queridos Amigos,  les  pido un disculpa  pues en  bastante tiempo  no  tuve  oportunidad de realizar aportaciones a  nuestro blog,  ahora nuevamente con  mas posibilidades y  toda  la energía de continuar haciéndolo,  aquí  me tienen  dispuesta a dar  lo  mejor de mi  misma  para  mis nuevos y antiguos  visitantes.

Hoy  quiero  hablar  un  poco  mas sobre el cierre de  la  venta,  ya  hemos  hablado del Porque de  las  ventas, de  la  importancia de ellas,  de  la  presentación de  nuestros  productos/ servicios  y porsupuesto, de como  podemos  lograr  una combinación  ideal de  ls  ventas con la aplicación de  la PNL  (Programación Neuro Linguística)

Cuando estamos convencidos de  lo que estamos  vendiendo, sabemos que es  un  producto bueno, de calidad, que  vale  la  pena que sea comprado, que  podemos  pedir que nos  paguen  por él,  es cuando  hay que  hacer el cierre de  la  venta.

Amigo Cibernauta,  por  favor,  tienes que estudiar  muy  bien  el  momento  para llegar al cierre,  no debe de ser antes  ni después de que  nuestro comprador  esté  listo  para darnos  el  tan esperado “Donde Firmo¨?

Una cosa es cierta, si  le dejamos  la solución y decisión a  nuestro prospecto,  puede que  él mismo   tome  la decisión de  hacerlo, sin embargo  no siempre será así  y de  hecho,  quizá muy  pocas  veces sea así, por lo que  nosotros somos  los  indicados  para  ir  “llevando” de  la mano a  nuestro  nuevo comprador,  para que  él  decida  ya  la compra.

Si  ya  presentamos  nuestro  producto, pensemos que fuera  un  producto que  necesita de ser  entregado en algún domicilio  específico  y que de  nosotros  (o de  nuestra empresa) depende la entrega del  mismo,  podemos  comenzar a  hacer  preguntas que  irán  llevando  poco a  poco al cierre a esa  persona,  ejemplo:

  • ¿Muy bien, entonces  la entrega  la  prefiere en sus  oficinas  o en su domicilio  particular?
  • Perfecto,  me  proporciona  por  favor el domicilio completo de  la entrega  (y anotamos)
  • ¿Ok,  entonces, prefiere el de color  verde  o el azul?
  • Bien Sr. Gonzalez,  por  favor  indíqueme como será su  pago, con  tarjeta  o en efectivo,  o  prefiere realizar  uns Transferencia Bancaria
  • Sr Gonzalez, entonces el acuerdo es el siguiente:
    • Su Inversión es de  $10,000.00  y usted  realizará  dos  pagos  mensuales, el  primero lo  realizará  en  éste  momento con cheque a  nombre de  mi empresa  y el siguiente será el dia  30 de septiembre  por  medio de Transferencia. ¿Es correcto,  verdad?    Muy bien Sr Gonzalez, entonces su entrega será el día lunes en sus oficinas ubicadas en (y repita el domicilio)
  • Perfecto,  por  favor,  le  pido su autorización  aquí  (el contrato).

Saben?,  yo  normalmente  no digo  “su firma”, casi siempre  menciono  “me regala su autógrafo,  por  favor”

Es  una manera  también  muy cool de que el cliente  no se sienta  presionado ni  nervioso por  “firma en contrato”, eso, casi siempre asusta.

NOTA:

No es que  nuestros Clientes sean  ni  tontos  ni  nada que se le  parezca,  lo real,  es que en algunas  ocasiones  si  no se especifica al  100  las condiciones de  la compra,  pueden suceder dos  cosas,  o de  verdad  nosotros como  vendedores  no  hemos dejado claro al  100  dichas condiciones,  o fuimos confusos,  o  de  plano,  el  nuevo cliente,  compró  “de  momento” sólo  por  la  emoción.

Pues con emoción  y todo,  hay que dejar bien claras  las condiciones de la  venta,  no se arriesguen a que  un cliente  les diga  “usted  no  me explicó  eso”,  o  peor aún  “yo  no le debo  nada,  si  le dí  los datos de  mi empresa  pero  nunca acepté  ninguna compra”
Algo importantísimo  es que de  verdad  le  hagan saber al comprador que  SI COMPRÓ,  claro, de  manera sutil,  agradable,  no se trata de asustarlos,  pero  tampoco de que  se  “caiga  una venta”  porque  no supimos ser claros.
Amigos,  en el recorrido que  llevo  vendiendo,  me he encontrado de todo:

Gente que  presiona  y  presiona  y  presiona  hasta que al, comprador  no  le queda de  otra que decir  “esta bien, está  bien,  en donde  firmo” (casi  por  puro  fastidio). Mucho cuidado con ello,  es  una  “venta”  tan  mal  hecha,  que qué se  imaginan que sucederá?

Acertaron!!!!!,  la cancelarán  sin  remedio. Cuidado con ser  un  “vendedor  tan  presionante”, Quizá  la venta  no  muera al  momento,  pero  mejor  gánense a  un cliente que  les compre  una  vez y  otra  mas  y  otra mas  o que  los recomiende  por su  buena atención  y  no  uno que ahora  les compró,  ahora  “ustedes se salieron con la suya”,  pero seguro que  no  les vuelve a comprar.

Mucho  mejor explicar  perfectamente  beneficios de  lo  que  van a comprar, que  lo  que  puedan  presionar al prospecto.

En  mucha  literatura Americana  hablan  un  poco  mas de  presionar  y presionar… yo cambio  presiones  por explicación de Beneficios y Ojo!!!,  no dije  “Características del Producto”, dije “BENEFICIOS”

Un cliente  no quiere saber si el  producto cuenta con  tales  características, ellos quieren saber  que  Beneficios  le  brindará dicho  producto, cuánto ahorrará de  luz  por  tenerlo, cuánto  mas  producirá en  un  menor tiempo, cuántas  horas-hombre el se ahorrará, etc (son sólo ejemplos)

Quizá  ya se  percataron  que  al cliente  le  hablo  mucho  por su  nombre;  bien,  no  hay  nada  mas  especial que al cliente  le  hablen así,  por su  nombre,  su apellido, hacer  la  venta  mucho  mas  personalizada

Un cliente  no es  un  número,  no es  un  registro, es  una  persona  como  tu y como  yo y les gusta que se  les  hable con respeto  y  por su  nombre,  les  invito a que  lo  pongan en  práctica  no sólo en un cierre,  en todo  momento, claro, sin abusar de ello,  pero  si  hacerlo,  es algo  fundamental.

En  realidad,  el tema del cierre de  la Venta es  muy  pero  muy  extenso, mientras  tanto,  les recomiendo  unos  libros muy  interesantes:

Libros Recomendados